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Sind Mailings wirksamer als Emails und Anrufe?

In der heutigen digital geprägten Welt, in der Kommunikation oft schnelllebig und flüchtig ist, zeigen Studien immer wieder die einzigartigen Vorteile gedruckter Medien auf. Insbesondere in der Interaktion mit Kunden und der Beeinflussung von Kaufentscheidungen spielen Printmaterialien eine bedeutende Rolle. Ein anschauliches Beispiel hierfür ist die Untersuchung von Andrea Godfrey Flynn, Kathleen Seiders und Glenn B. Voss über den Einfluss von verschiedenen Kommunikationsarten auf das Kaufverhalten von Kunden in der Autobranche.


Flyer mit Popcorn

Das Experiment: Briefe, Emails und Telefonate im Vergleich


  1. Telefonische Kontaktaufnahme: Kunden wurden telefonisch kontaktiert, um Servicedienstleistungen anzubieten. Die Studie ergab, dass nach etwa vier Anrufen die Umsätze stagnierten oder sogar zurückgingen. Dies legt nahe, dass wiederholte telefonische Kontakte die Kunden eher verärgern oder nerven können.

  2. Email-Kommunikation: Ähnlich wie bei den Telefonaten zeigte sich auch bei Emails ein vergleichbares Muster. Nach etwa vier gesendeten Emails nahm das Interesse der Kunden ab, was zu einer geringeren Umsatzsteigerung führte.

  3. Gedruckte Briefe: Im Gegensatz zu Telefonaten und Emails zeigte die Studie, dass gedruckte Briefe eine signifikant höhere Erfolgsrate hatten. Kunden, die gedruckte Briefe erhielten, gaben im Durchschnitt höhere Beträge aus. Der Höhepunkt der Umsatzsteigerung wurde erst nach mehreren Briefen erreicht, etwa nach neun bis zehn Kontakten.

Psychologische Erklärung für den Erfolg gedruckter Briefe

  • Haptische Erfahrung: Gedruckte Briefe bieten eine haptische Erfahrung, die über das reine Lesen hinausgeht. Das physische Anfassen und Halten eines Briefes aktiviert sensorische Rezeptoren und schafft eine unmittelbare Verbindung zum Inhalt.

  • Erinnerung und Wiedererkennung: Gedruckte Materialien haben oft eine längere Lebensdauer als digitale Inhalte. Sie bleiben physisch präsent und können immer wieder in die Hand genommen werden, was ihre Erinnerbarkeit und Wiedererkennung erhöht.

  • Glaubwürdigkeit und Vertrauen: Kunden empfinden gedruckte Briefe oft als persönlicher und vertrauenswürdiger. Die sorgfältige Auswahl und das Design der Briefe signalisieren Aufmerksamkeit und Engagement seitens des Unternehmens.


Schlussfolgerung

Die Studie verdeutlicht die psychologischen Vorteile von gedruckten Medien in der Kundenkommunikation. Die haptische Erfahrung, die erhöhte Erinnerungsfähigkeit und die gesteigerte Kundenbindung machen gedruckte Briefe zu einem effektiven Instrument, um Kunden nachhaltig zu beeinflussen und ihre Kaufbereitschaft zu erhöhen. In einer Zeit, in der digitale Kommunikation oft oberflächlich ist, bieten Printmedien eine wertvolle Ergänzung, um tiefere emotionale Bindungen aufzubauen und das Vertrauen der Kunden zu stärken.


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